اهم الدوافع والحوافز في القرار الشرائي للمستهلك

ما هي أهم محفزات القرار الشرائي للمستهلك؟ هل الجوانب العاطفية تلعب دورًا في ذلك؟ المستهلك هو الشخص المستهدف في عملية شراء المنتجات والسلع المختلفة، والمحفز هو عامل داخلي يمكن تعريفه بأنه ما يشجع الفرد ويدفعه لفعل أمرًا ما، أو الوصول لغاية ما أو هدف معين، ومن خلال موقع فكرة سنتعرف على المزيد.

أهم محفزات القرار الشرائي للمستهلك

تنقسم أهم محفزات القرار الشرائي للمستهلك إلى قسمين، متمثلين في الآتي:

1- المحفزات الذهنية

هي التصرفات والأفعال التي يقوم بها الفرد بشكل تلقائي معتمدًا على تفكيره العقلي، ويمكنه أن يستخدم تلك المحفزات كأداة في استراتيجيته التسويقية، ومن أهم المحفزات الذهنية للمستهلك:

• السبب: لا بد من وجود سبب ما لشراء منتج معين، حيث يمكن القيام بعملية ترويجية لمنتج من خلال توضيح الأسباب والفوائد التي يقدمها المنتج للمستهلك.
• السلطة: من الممكن تحفيز المستهلكين وجذبهم عن طريق إظهار نفسك كفرد مميز في قطاع السوق وله سلطة كبيرة، من خلال وضع استراتيجيات وخطط في عملية البيع باستخدام ما يعلي القيمة عند الجماهير.
• الندرة: يعد عامل الندرة من العوامل التي تعطي قيمة كبيرة للمنتج، نظرًا لقلة تواجده، مثل الذهب الذي هو أحد المعادن الثمينة لدى العديد من الناس.
• التبادل: من خلال شعورنا برد الخدمة لشخص ما قد قام بعمل خدمة مسبقة لنا من الممكن أن يكون عامل التبادل ذا قيمة كبيرة لدى المستهلك، لعدم التفكير في الربح فقط بهدف تقديم الاحترام المتبادل كذلك.
• إظهار الاهتمام: يعد إظهار الاهتمام والتبادل عاملان محفزان لبعضهما البعض، فمن خلال إظهار المسوق اهتمامه بخبرة وآراء المستهلك يكون سببًا فعالًا في تحفيز المستهلك وكسب ولائه.
• المستجدات: عند عرض شيء جديد يزيد ذلك من الحافز الذهني لدى المستهلك بشكل واضح، لاهتمام المستهلك بالشراء ليكون من أوائل من قاموا بتجربة المنتج.
• الفضول: يزيد الفضول من شعور المستهلك بمتعة الشراء، حيث إنه يعمل على زيادة بعض النشاطات في أجزاء المخ.
• الدليل الاجتماعي: يهتم المستهلك كثيرًا بشهادة العملاء الذين قاموا بتجربة المنتج سابقًا، مع تأثره بأعداد المنتجات المباعة كذلك.
• الأمان: تعد ثقة المسوق في المنتج الذي يقدمه من العوامل المحفزة لدى المستهلك، حيث تزيد من فرص تفاعل المستهلكين مع المنتج المقدم.

2- المحفزات العاطفية

توجد عدة محفزات عاطفية كذلك، تلعب دورًا في عمليات الشراء التي يقوم بها المستهلك، والتي تتمثل في:

• الحب.
• التفاخر.
• الذنب.
• الخوف.
• الطمع.

أهم العوامل المؤثرة في القرار الشرائي للمستهلك

تنقسم العوامل المؤثرة في القرار الشرائي إلى عدة أقسام، من أهمها:

1- العوامل الداخلية

تنقسم العوامل الداخلية كذلك إلى عدة أقسام يمكن تلخيصها في:

• المحفزات: حيث إنه لا بد من وجود دافع ما أو حافز ما وراء كل شيء يقوم به المرء، وتعد المحفزات الداخلية من أهم دوافع المستهلك للشراء.
• الوعي: تقوم عملية الوعي بتنظيم وتفسير بعض المؤثرات الشرائية التي من الممكن أن تقنع المرء بعلامة تجارية معينة أو منتج معين أو خدمة ما.
• التعليم: من خلال التعليم يكتسب المستهلك الكثير من الخبرات والمعلومات التي تؤثر على قرار الشراء، وتؤثر كذلك في قراره المناسب للفصل بين العديد من المنتجات والسلع المعروضة في السوق.

2- العوامل الخارجية

يتم تقسيم العوامل الخارجية كذلك إلى عدة أقسام، من أهمها:

• العوامل العامة: وتتمثل في الظروف المحيطة بالمستهلكين كالعادات والتقاليد والثقافات، وتنعكس كذلك على السلوك الاستهلاكي لديهم.
• العوامل المباشرة: تأتي من تأثير الأسرة والعائلة بشكل كبير، لتأثرهم على القيم والاتجاهات للقرار الشرائي للمستهلك، بالإضافة إلى تأثير الجامعات المرجعية في مفهوم الشراء.

من المهم أن نعلم عن أهم محفزات القرار الشرائي للمستهلك، التي تساعد على جذب المستهلك والتأثير على قراره عند القيام بعمليات الشراء المختلفة.